МИФ О ПРОФЕССИИ ПРОДАВЦА
НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТО, ЕСЛИ ХОТИТЕ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ ПРОДАВАТЬ
1. НИКОГДА НЕ начинайте переговоры без цели.
Поставьте цель, к которой нужно прийти во время разговора с клиентом. Каждый этап воронки продаж должен заканчиваться запланированным действием.
2. НИКОГДА НЕ переходите к продажам без установления контакта.
Люди покупать любят. Но навязывание продукта вызывает агрессию. Поэтому вызывайте ощущение, что человек са́м захотел купить продукт и он ему действительно нужен.
3. НИКОГДА НЕ забывайте про цели клиента.
У клиента есть ожидания насчёт уровня обслуживания, компетенции сотрудников и возможностей продукта. Узнавайте, чего ждут клиенты от сотрудничества и старайтесь оправдать их желания.
4. НИКОГДА НЕ делайте предложение, пока не узнали потребности.
Задавайте вопросы, интересуетесь желаниями клиента, его представлениями о продукте. Самые удачные презентации построены на потребностях покупателя, а не на УТП продукта.
5. НИКОГДА НЕ говорите без остановки дольше 30 секунд.
Не превращайте общение в монолог. Человек становится менее внимательным и чувствует себя второстепенным, незначимым.
6. НИКОГДА НЕ извиняйтесь за то, что делаете свою работу.
"Извините, что побеспокоил", "больше не буду тратить ваше время"... Не обесценивайте такими фразами себя и собеседника, который тоже был занят, по вашим словам, "пустыми разговорами".
7. НИКОГДА НЕ игнорируйте возражения и не бойтесь их.
Возражения сигнализируют о заинтересованности клиента. Он будто говорит: "Я хочу купить, но…" Избавьте клиента от переживаний, а не пропускайте слова мимо ушей.
8. НИКОГДА НЕ забывайте о будущем и репутации.
Даже если итог сделки не такой, какого вы ожидали, нельзя портить отношения с клиентом. Во-первых, он может передумать и вернуться к вам за покупкой. А во-вторых, плохие слухи распространяются быстро.
9. НИКОГДА НЕ откладывайте закрытие сделки.
Переходить к финальному этапу волнительно и даже страшно. Но затягивать с завершением сделки так же плохо, как и спешить. Клиент не поймет, чего от него ждут, а переговоры станут простой болтовней.
10. НИКОГДА НЕ сдавайтесь.
Навык продавать приходит с опытом. Не бойтесь пробовать новые техники и не останавливайтесь на достигнутом.
